重要性

說(shuō)明

隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的日益深化，與大多數商品一樣，保險服務(wù)這種特殊的"商品"也已經(jīng)告別了短缺時(shí)代，開(kāi)始了激烈的市場(chǎng)競爭。以往專(zhuān)注于"生產(chǎn)"和"提供"產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)思想，已經(jīng)不能適應變化了的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為經(jīng)營(yíng)管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。

操作手段

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在特定階段是有效地銷(xiāo)售保險服務(wù)、快速擴展市場(chǎng)份額的操作性手段。保險公司經(jīng)營(yíng)的最終目標在于利潤最大化或股東權益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷(xiāo)售自己的保險服務(wù)。在居民整體保險知識比較缺乏、保險意識較弱、保險公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下，力量強大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段對于有效地銷(xiāo)售保險服務(wù)、快速擴展市場(chǎng)份額具有重要意義。實(shí)踐證明，在這個(gè)階段，恰當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對于催醒公眾的保險意識、彰顯企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)、吸引潛在客戶(hù)成效尤為顯著(zhù)。一個(gè)最具說(shuō)服力的例子是:1992年美國友邦保險公司在進(jìn)入上海市場(chǎng)之初，為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)局面，擴大公司知名度和影響力，引入了全新的壽險個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)方式，組建了4千多人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，短期內就取得了奇效。1994年上海壽險新簽保單77萬(wàn)份，其中友邦公司就占了70萬(wàn)份，人保、太保、平安"三巨頭"僅占了7萬(wàn)份，給上海乃至全國壽險營(yíng)銷(xiāo)業(yè)和傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念帶來(lái)了強烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。

戰略性途徑

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是保險公司塑造良好企業(yè)形象的戰略性途徑。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)市場(chǎng)需求分析、目標市場(chǎng)定位、產(chǎn)品結構優(yōu)化、銷(xiāo)售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節和促銷(xiāo)、廣告、公益性活動(dòng)等系列策略，不僅可以向客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽(yù)度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、贏(yíng)得了公眾的信賴(lài)和支持。在激烈的市場(chǎng)競爭中，良好的企業(yè)形象、公眾的信賴(lài)和支持就是品牌，就是核心競爭力。

策略性措施

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是挖掘保險的潛在需求，開(kāi)辟新的成長(cháng)空間的策略性措施。同發(fā)達國家"無(wú)所不保"的保險體系相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。2002年我國商業(yè)保險保費收入為3053億元，據預測，到2005年，我國保費規模將達到5 000億元。盡管有著(zhù)"中國是地球上最后一塊最大的尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)"的說(shuō)法，但我國保險業(yè)的競爭仍異常激烈，呈現出相對供過(guò)于求的局面。此中反映出來(lái)的一個(gè)問(wèn)題是，在保險有效需求方面存在激烈競爭的同時(shí)，尚有相當部分的潛在需求未能轉化為有效需求。因此，誰(shuí)能夠開(kāi)發(fā)潛在需求，誰(shuí)就能夠開(kāi)辟新的成長(cháng)空間，贏(yíng)得公司的快速發(fā)展。與傳統的營(yíng)銷(xiāo)手段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅更注重系統的、綜合性手段的運用，而且更能有利于挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴張業(yè)務(wù)量。不僅如此，由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加貼近市場(chǎng)，貼近客戶(hù)，能夠更充分地了解市場(chǎng)和客戶(hù)的信息，因而更有利于細分和準確定位市場(chǎng)，創(chuàng )新和個(gè)性化其產(chǎn)品和服務(wù)，提升其競爭力。額外的一個(gè)收獲是，信息非對稱(chēng)性的降低，有助于防止保險銷(xiāo)售中的道德風(fēng)險和逆選擇。

維新時(shí)代

保險業(yè)隨著(zhù)客戶(hù)規模的高速膨脹，人員管理、成本支出等問(wèn)題必然應運而生。在當前形勢下，技術(shù)的進(jìn)步，給保險行業(yè)帶來(lái)了一些新的解決思路。在保險行業(yè)智能化服務(wù)越發(fā)成熟的時(shí)代，智能通訊、物聯(lián)網(wǎng)、云計算成為智能化營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。

一個(gè)歷史性的技術(shù)革新，昭示著(zhù)中國的保險行業(yè)將由此開(kāi)啟一個(gè)新的時(shí)代。

自我國改革開(kāi)放以來(lái)，保險行業(yè)以年均增長(cháng)35.08%的速度迅猛發(fā)展。以國有保險為主體，中外保險公司并存，外資保險公司爭相入市，多家保險公司競爭發(fā)展的保險市場(chǎng)格局已經(jīng)形成。隨著(zhù)保險行業(yè)的格局不斷擴張，發(fā)展勢頭猛進(jìn)，進(jìn)而也加劇了保險行業(yè)的競爭加劇，眾多保險企業(yè)的發(fā)展面臨著(zhù)嚴峻挑戰，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險也逐漸增加。至此，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)能力和服務(wù)水平，已經(jīng)成為保險企業(yè)實(shí)現差異化競爭、決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。

日前，在中國金融客戶(hù)聯(lián)絡(luò )中心峰會(huì )上，郭德生表示:保險業(yè)隨著(zhù)客戶(hù)規模的高速膨脹，人員管理、成本支出等問(wèn)題必然應運而生。在當前形勢下，技術(shù)的進(jìn)步，給保險行業(yè)帶來(lái)了一些新的解決思路。在保險行業(yè)智能化服務(wù)越發(fā)成熟的時(shí)代，智能通訊、物聯(lián)網(wǎng)、云計算成為智能化溝通的重要手段。誠然，優(yōu)秀的行銷(xiāo)展業(yè)工具，不僅能提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，還能幫助企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)，當單純的"管理系統"需要向多元化的"營(yíng)銷(xiāo)軟件"轉變，新型營(yíng)銷(xiāo)工具在保險企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中扮演著(zhù)越來(lái)越重要的角色。

云計算，作為革命性的IT技術(shù)，正慢慢滲透到保險行業(yè)，對保險行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理等方面產(chǎn)生著(zhù)前所未有的影響。易彩通，作為國內首創(chuàng )的專(zhuān)業(yè)保險人的專(zhuān)屬工具，是嫁接于云計算的新型創(chuàng )新科技工具。易彩通致力于中國保險業(yè)，幫助代理人快速挖掘客戶(hù)、貼心服務(wù)客戶(hù)、穩步擴展團隊，始終以"便捷"作為產(chǎn)品和服務(wù)的核心，為壽險代理人提供移動(dòng)電子商務(wù)商用服務(wù)。易彩通的團隊站在軟件行業(yè)的技術(shù)尖端，始終堅持自主創(chuàng )新的路線(xiàn)，以推動(dòng)中國保險業(yè)經(jīng)濟信息化普及為己任，努力為保險公司實(shí)現所期待的良好社會(huì )價(jià)值，從而成為同行業(yè)中的佼佼者。

它清晰全面的的系統功能使得操作簡(jiǎn)單便捷;支持網(wǎng)上客戶(hù)數據挖掘，可以幫助保險代理人精準鎖定客戶(hù);圖文并茂生動(dòng)直觀(guān)，能夠提高客戶(hù)的閱讀興趣;海量模板的免費使用，內容保證實(shí)時(shí)更新;智能集成的彩信名片，助力提升公司形象……緊跟時(shí)代發(fā)展，作為科技含量高，實(shí)用便捷的保險業(yè)專(zhuān)用工具，易彩通的價(jià)值勢必將受到行業(yè)的認可與肯定。

理念創(chuàng )新

必須準確把握保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內涵

樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不僅是一個(gè)概念，更是一種經(jīng)營(yíng)方式，是在買(mǎi)方市場(chǎng)形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)法寶，是生死攸關(guān)的戰略問(wèn)題。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論自上世紀80年代才傳人我國，保險界在 90年代才開(kāi)始實(shí)踐。許多保險業(yè)內人士認為，保險營(yíng)銷(xiāo)就是業(yè)務(wù)員把保單"推銷(xiāo)"出去;也有人認為，保險營(yíng)銷(xiāo)就是采取一系列激勵手段，如業(yè)務(wù)競賽、榮譽(yù)稱(chēng)號甚至豐厚傭金等促進(jìn)保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售。固然，促銷(xiāo)能直接增加保費收入，但保費不是保險營(yíng)銷(xiāo)的最終目標。保險營(yíng)銷(xiāo)的目的是在為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)的前提下，為保險公司贏(yíng)得利潤，擁有穩定的客戶(hù)群，保證公司健康永續經(jīng)營(yíng)，形成良性循環(huán)。保險營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的誤解，使各保險公司缺乏對現實(shí)和潛在客戶(hù)的分析和評估，難以制定完整、科學(xué)的長(cháng)期發(fā)展戰略。

必須樹(shù)立廣義的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)

把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)提升到戰略地位。廣義的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程、甚至企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的觀(guān)念。因為保險營(yíng)銷(xiāo)不僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，更是服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。任何保險公司都應把客戶(hù)的利益放在第一位，以客戶(hù)需求為導向，各項工作始終圍繞著(zhù)"客戶(hù)滿(mǎn)意"這個(gè)中心運行。圍繞著(zhù)廣義的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，保險公司應確立以下系統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念:

1.市場(chǎng)細分觀(guān)念。市場(chǎng)細分是現代企業(yè)認識市場(chǎng)的基本要求。依據市場(chǎng)細分化原理，保險公司可以根據潛在客戶(hù)的不同特征把整個(gè)市場(chǎng)劃分為幾個(gè)客戶(hù)群，即細分的子市場(chǎng)。如在壽險方面，可以根據人口因素(性別、年齡、職業(yè)、收入等)或地區因素(地理位置、城鄉差別等)細分壽險市場(chǎng)，在此基礎上，可以應用差異化市場(chǎng)策略選擇目標市場(chǎng)，為企業(yè)和產(chǎn)品準確定位，規劃整個(gè)企業(yè)戰略。就我國目前保險業(yè)現狀而言，保險公司在目標市場(chǎng)的定位宜采取填補市場(chǎng)空白和與現有競爭者并存的策略。這是因為保險在社會(huì )生活的很多方面還未涉足，同時(shí)，已涉足的部分市場(chǎng)還未飽和。

2.差異化觀(guān)念。在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )新上，要依據細分的市場(chǎng)，以客戶(hù)需求為中心，設計和開(kāi)發(fā)既能夠最大限度地滿(mǎn)足特定客戶(hù)群體的個(gè)性化需求，又能夠挖掘潛在需求，引導客戶(hù)消費順應社會(huì )發(fā)展變化趨勢的新產(chǎn)品。通過(guò)差異化一方面向客戶(hù)提供"量體裁衣"式的服務(wù)，贏(yíng)得消費者認同;另一方面可以從激烈的同質(zhì)化競爭中獨辟蹊徑，出奇制勝。從目前狀況看，各保險公司需要大力開(kāi)發(fā)的險種有責任保險、信用保險等，需要改善的是現有的分期付款住房按揭保險，對該險種客戶(hù)普遍的反映是費率高而保險責任不適合客戶(hù)真正的需求，保險公司往往通過(guò)銀行代理，強制投保，使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。

3.服務(wù)觀(guān)念。在服務(wù)方式上，也應以客戶(hù)需求為導向，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準確、有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內容標準化、服務(wù)質(zhì)量穩定化、服務(wù)過(guò)程程序化、服務(wù)水平專(zhuān)業(yè)化，使客戶(hù)滿(mǎn)意。各保險公司不僅要以整潔舒適的服務(wù)環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢(xún)、功能齊全的服務(wù)設施吸引客戶(hù)，而且要積極主動(dòng)地深入目標客戶(hù)群中，開(kāi)展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢(xún)指導等活動(dòng)，擴大和穩定客戶(hù)群，并從中搜集市場(chǎng)信息和客戶(hù)需求，為開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供依據。要特別注意糾正以上所說(shuō)的"重投保前的服務(wù)，輕后續服務(wù)"和"欠缺保險相關(guān)服務(wù)，卻過(guò)度介入客戶(hù)生活服務(wù)"兩種偏差。鑒于現代保險日益由保障型向理財型轉變，保險公司的服務(wù)必須適應這種轉變，著(zhù)力提高從業(yè)人員的素質(zhì)。

4.信息觀(guān)念。我們正在進(jìn)入信息社會(huì )，信息已經(jīng)成為企業(yè)管理和發(fā)展的重要戰略資源。美國在上世紀80年代初期，600人以上的企業(yè)中超過(guò)80%都設立了信息中心。在我國，由于長(cháng)期沒(méi)有培育信息市場(chǎng)，企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立起信息觀(guān)念，不僅對主動(dòng)開(kāi)發(fā)利用信息做得很差，而且對市場(chǎng)信息的刺激反應都很遲鈍。保險業(yè)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，它不生產(chǎn)有形的產(chǎn)品，而是要靠自己的服務(wù)滿(mǎn)足人們的心理需求 (即安全感)。保險公司經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前的信息收集和市場(chǎng)預測，到產(chǎn)品銷(xiāo)售后的信息反饋都離不開(kāi)信息活動(dòng)，保險產(chǎn)品的形成過(guò)程實(shí)際上就是信息的集成過(guò)程。充分、準確的信息對于一家企業(yè)愈益生死攸關(guān)。此外，要大力運用信息技術(shù)的成果整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，便利客戶(hù)投保和咨詢(xún)。隨著(zhù)信息技術(shù)的飛速發(fā)展及其在商務(wù)領(lǐng)域的廣泛應用，電子商務(wù)正方興未艾，保險業(yè)隨之出現了網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，這必將給保險營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)一場(chǎng)革命。相比傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)具有很多優(yōu)勢，如不需要建立龐大的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍，節約費用;便于進(jìn)行統一管理和控制;效率大大提高;不受業(yè)務(wù)員展業(yè)范圍的限制，任何有機會(huì )上網(wǎng)的人員都可以在網(wǎng)上投保等等。網(wǎng)上銷(xiāo)售最終也是我國保險營(yíng)銷(xiāo)的主要發(fā)展方向。

必須增強品牌意識

大力塑造良好的企業(yè)形象和營(yíng)造企業(yè)文化。要通過(guò)企業(yè)穩健成長(cháng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)秀的企業(yè)文化建設、公益性活動(dòng)以及現代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強勢品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會(huì )公眾心目中的美好形象，營(yíng)造內部朝氣蓬勃、銳意進(jìn)取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競爭力，持久地獲得公眾的"貨幣選票"。

網(wǎng)上買(mǎi)保險 在線(xiàn)DIY保單

保險業(yè)務(wù)開(kāi)店已經(jīng)開(kāi)到了網(wǎng)上，只需要點(diǎn)點(diǎn)鼠標，通過(guò)其銷(xiāo)售旗下保險產(chǎn)品，了解保險詳情后填寫(xiě)相關(guān)個(gè)人信息，再提交訂單并支付保費后，就能跟購買(mǎi)其他商品一樣完成網(wǎng)上"購險"了。相對傳統渠道，線(xiàn)上投保時(shí)用戶(hù)其實(shí)可以享受很多的便利，如可以在線(xiàn)瀏覽各個(gè)保險公司各種產(chǎn)品的異同，幾分鐘內就能實(shí)現貨比三家，從中自主選擇最適合自己的產(chǎn)品，避免了傳統渠道存在的銷(xiāo)售人員誤導客戶(hù)的問(wèn)題。同時(shí)，保險公司還往往會(huì )針對線(xiàn)上投保的客戶(hù)提供更優(yōu)惠的價(jià)格或是線(xiàn)下沒(méi)有的產(chǎn)品類(lèi)型，使線(xiàn)上投保的吸引力大大增加。 除了在網(wǎng)絡(luò )上可以直接購買(mǎi)保險外一些保險公司也針對自己的一些險種推出了一項新服務(wù)，讓市民自由選擇保障額度，這也意味著(zhù)，市民可以自己直接根據預算、實(shí)際生活情況進(jìn)行DIY保單。

誤區探析

說(shuō)明

當前國內保險市場(chǎng)上雖然已有數十家競爭主體，但市場(chǎng)體系仍不完善，市場(chǎng)規制不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )新能力貧弱，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈，并且往往以降費作為主要的競爭手段，差別化競爭才剛剛起步?？傊?，保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍處于較低層次，營(yíng)銷(xiāo)理念存在著(zhù)不少誤區。

輕視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

面對有效需求趨于飽和、市場(chǎng)競爭白熱化的現實(shí)，各保險公司為贏(yíng)得客戶(hù)，擠占市場(chǎng)，均不遺余力地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新擴展市場(chǎng)份額，但卻忽視了保險作為一種"產(chǎn)品"的本質(zhì)--服務(wù)，以及內生于此本質(zhì)的最重要的競爭手段--服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶(hù)心理、了解客戶(hù)真正的服務(wù)需求等后續工作方面所下的功夫相形見(jiàn)絀。人們司空見(jiàn)慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶(hù)、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無(wú)蹤影，給客戶(hù)造成一種"被騙"的強烈的心理反差，也導致了保險業(yè)社會(huì )聲譽(yù)的不佳。這一點(diǎn)在壽險個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中是屢見(jiàn)不鮮的。其實(shí)，保險公司也并不是為客戶(hù)提供不了服務(wù)，但在操作中在兩個(gè)方向上誤入了迷途:一是重視投保前的服務(wù)，輕視延伸或后續服務(wù);二是欠缺保險相關(guān)服務(wù)，卻過(guò)度"延伸"到了對客戶(hù)的生活服務(wù)。有一位業(yè)內人士曾親口對筆者講，為了爭取客戶(hù)，他們需要幫助客戶(hù)的子女升學(xué)、就業(yè)，更有甚者，連重要客戶(hù)的兒女婚嫁、父母殯喪他們也不得不提供必要的服務(wù)。定位目標市場(chǎng)的重視程度不夠

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎是市場(chǎng)細分，然后從細分的市場(chǎng)中選擇目標市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng )新，以差異化獲得競爭優(yōu)勢。在目前保險市場(chǎng)的競爭中，各保險公司感受到了市場(chǎng)競爭的激烈，并使出渾身解數，從經(jīng)營(yíng)多樣化(產(chǎn)險、壽險、投資等集團經(jīng)營(yíng))、渠道多元化(擴張機構網(wǎng)絡(luò )、大力發(fā)展代理人、銀行保險、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等)、手段現代化(電視廣告、公益活動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)等)等方面積極參與競爭。但與大量的投入相比，并未獲得理想的競爭優(yōu)勢。究其原因，關(guān)鍵在于參與競爭前忽視準確的市場(chǎng)定位。

各保險公司在參與競爭時(shí)，缺乏對競爭者的了解，缺乏市場(chǎng)調查，往往直觀(guān)地發(fā)現哪個(gè)險種效益好，就一齊去開(kāi)發(fā)，趨向于選擇短期利潤豐厚的市場(chǎng)，對市場(chǎng)中長(cháng)期變化趨勢考慮不夠，從而導致保險公司選擇的目標市場(chǎng)大量雷同，形成了惡性競爭。如有些風(fēng)險較小的產(chǎn)險業(yè)務(wù)，費率一降再降，雖然客戶(hù)得到了實(shí)惠，但保險公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險卻加大了。

名牌意識不強

不注重塑造企業(yè)形象和營(yíng)造企業(yè)文化。一個(gè)著(zhù)名品牌就是一項價(jià)值連城的無(wú)形資產(chǎn)，能夠在相當大程度上影響消費者的心理，對企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有著(zhù)巨大的推動(dòng)作用。企業(yè)形象是企業(yè)區別于其它企業(yè)所具有的自身經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)行為的集中體現。企業(yè)文化是20世紀80年代企業(yè)管理思想的產(chǎn)物，并被公認為是企業(yè)管理的最有效的模式。企業(yè)形象和企業(yè)文化對于企業(yè)在市場(chǎng)競爭中致勝有著(zhù)舉足輕重的作用。管理學(xué)家們普遍認為，控制成本在企業(yè)管理中已退居次要地位，首要的是企業(yè)能否以完美的形象進(jìn)入市場(chǎng)，贏(yíng)得公眾好感，并持久地贏(yíng)得公眾的"貨幣選票"。在保險這個(gè)金融服務(wù)行業(yè)，長(cháng)久以來(lái)，人們的品牌意識就比較淡薄，對企業(yè)形象、企業(yè)文化也沒(méi)有給予足夠重視。只是在最近幾年，由于經(jīng)營(yíng)主體的多元化和競爭的日益激烈，有些公司才開(kāi)始注重塑造自己的品牌和企業(yè)形象。

誤入歧途

在激烈的市場(chǎng)競爭中，為了增加業(yè)務(wù)量，許多保險業(yè)務(wù)員采取的最直截了當的方法是"拉關(guān)系"。他們千方百計地尋找與客戶(hù)有關(guān)系的權利機構、親戚好友，通過(guò)"關(guān)系網(wǎng)"爭得業(yè)務(wù)。甚至有的保險公司為了爭取大客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶(hù)，更有甚者是所謂解決客戶(hù)的"后顧之憂(yōu)"，如以上言及的安排客戶(hù)子女升學(xué)就業(yè)等。這既靡耗了保險公司過(guò)多的人力、物力、財力，又危害了保險公司內部的規范管理，滋生、助長(cháng)了惡劣的保險營(yíng)銷(xiāo)模式。

目前，多數保險公司并未真正理解"關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)"的真諦，誤以為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)即為"拉關(guān)系"，而未真正從發(fā)展、維護與客戶(hù)的互利、信任、長(cháng)期穩定的業(yè)務(wù)關(guān)系出發(fā)，求得業(yè)務(wù)長(cháng)期、穩定、健康發(fā)展。片面追求"拉關(guān)系"并不能贏(yíng)得穩定的客戶(hù)群，只會(huì )造成資源的極大浪費，滋長(cháng)腐敗風(fēng)氣，害人害己。

相關(guān)圖書(shū)

基本信息

書(shū) 名: 保險營(yíng)銷(xiāo)

作 者:李兵

出版社:中國金融出版社

出版時(shí)間: 2010年01月

開(kāi)本: 16開(kāi)

定價(jià): 31.00 元

內容簡(jiǎn)介

《保險營(yíng)銷(xiāo)》將保險營(yíng)銷(xiāo)的知識要點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的任務(wù)緊密結合，系統而有針對性地設計了項目化課程。全書(shū)共分六個(gè)項目，分別是編制保險商品營(yíng)銷(xiāo)計劃、保險營(yíng)銷(xiāo)技能訓練、保險營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)創(chuàng )新、客戶(hù)關(guān)系管理、擬制保險合同、保險營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系管理與績(jì)效管理。各項目實(shí)訓模塊包含任務(wù)目的與要求、任務(wù)情景、訓練步驟、背景知識、能力訓練，以實(shí)戰演練的方式培養學(xué)生掌握基本的工作程序和實(shí)務(wù)處理方法。學(xué)生可以在游戲般的訓練中熟悉保險營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識，掌握保險營(yíng)銷(xiāo)的秘訣，提高自己的動(dòng)手能力，增強團隊意識和從業(yè)自信心。

圖書(shū)目錄

項目一 編制保險商品營(yíng)銷(xiāo)計劃

任務(wù)一 調查保險市場(chǎng)環(huán)境

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)二 調查保險市場(chǎng)需求

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)三 調查保險商品種類(lèi)

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)四 編制保險商品營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

項目二 保險營(yíng)銷(xiāo)技能訓練

任務(wù)一 應對客戶(hù)拒絕

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)二 制訂保險營(yíng)銷(xiāo)策略

一、任務(wù)日的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)三 熟悉保險業(yè)務(wù)流程

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)四 編制保險建議書(shū)

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)五 填寫(xiě)保險單據

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

項目三 保險營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)創(chuàng )新

任務(wù)一 保險營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)網(wǎng)站調查

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)二 保險投資理財的手段調查

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)三 電子商務(wù)模擬

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)四 保險營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

項目四客戶(hù)關(guān)系管理

任務(wù)一 客戶(hù)調查與分析

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)二 管理客戶(hù)信息

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)三 鞏固與維持客戶(hù)關(guān)系

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

任務(wù)四 客戶(hù)投訴與異議處理

一、任務(wù)目的與要求

二、任務(wù)情景

三、訓練步驟

四、背景知識

五、能力訓練

項目五 擬制保險合同

項目六 保險營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系管理與績(jì)效管理

主要參考文獻

……

技巧

保險公司的發(fā)展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。衡量產(chǎn)品是否成功主要表現在產(chǎn)品的銷(xiāo)量因素上，那么如何打好產(chǎn)品銷(xiāo)量戰?如何提高企業(yè)市場(chǎng)份額呢?

開(kāi)拓新市場(chǎng)技巧

企業(yè)應該意識到市場(chǎng)的重要性，應該成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部。專(zhuān)門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調研。收集產(chǎn)品及時(shí)數據，想辦法將產(chǎn)品打入相關(guān)市場(chǎng)，先區域市場(chǎng)，再到國內市場(chǎng)，最后進(jìn)入國際市場(chǎng)，有效的進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

企業(yè)應該學(xué)會(huì )在新市場(chǎng)中尋找更多的潛在客戶(hù)，很久之前，計算機一般是銷(xiāo)售給一些科研機構和學(xué)校等，根本不會(huì )考慮達到會(huì )進(jìn)入個(gè)人家庭，而隨著(zhù)科技的發(fā)展，計算機的普及率也越來(lái)越高，普通人家中也開(kāi)始使用計算機了，潛在客戶(hù)變成了實(shí)際客戶(hù)。

多渠道銷(xiāo)售模式技巧

企業(yè)對產(chǎn)品的銷(xiāo)售不應該是單一渠道銷(xiāo)售，企業(yè)應該采取多渠道對產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，在之前，葡萄酒廠(chǎng)都會(huì )把生產(chǎn)的葡萄酒交給經(jīng)銷(xiāo)商去銷(xiāo)售，而后來(lái)發(fā)現，這種單一渠道并不能更好的解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，于是葡萄酒商就開(kāi)始尋找新的銷(xiāo)售渠道，也就是后來(lái)出現的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷(xiāo)店，直接把葡萄酒賣(mài)了消費者，另外還把葡萄酒直接賣(mài)給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷(xiāo)售模式。

良好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略技巧

企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略需要一定的技術(shù)，資金，成本的基礎，但是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，首先必須透徹的了解市場(chǎng)的需求，了解顧客的需要，開(kāi)發(fā)的應該是滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品。而一種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略需要一定的創(chuàng )新性，要求企業(yè)有一定的創(chuàng )新能力，企業(yè)能夠很好的對新事物進(jìn)行探索，有創(chuàng )新能力的企業(yè)才是有發(fā)展潛力的企業(yè)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略能很好的提高企業(yè)的競爭力和適應力，這也需要企業(yè)話(huà)費較大的成本去尋找新市場(chǎng)，特別是對于那些正在成長(cháng)的新市場(chǎng)對企業(yè)來(lái)說(shuō)是更有利的。