代理人分類(lèi)

保險代理是代理行為的一種，屬于民事法律行為。保險代理行為的主體是保險代理人。通常保險代理人分為專(zhuān)業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種。

專(zhuān)業(yè)代理人

專(zhuān)業(yè)保險代理人是指專(zhuān)門(mén)從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司;

兼業(yè)代理人

兼業(yè)保險代理人是指受保險人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專(zhuān)用設備專(zhuān)人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位，主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機構兼業(yè)代理、群眾團體兼業(yè)代理等形式。

個(gè)人代理人

個(gè)人代理人是指根據保險人的委托，在保險人授權的范圍內代辦保險業(yè)務(wù)并向保險人收取代理手續費的個(gè)人。個(gè)人保險代理人又分為保險代理從業(yè)人員和保險營(yíng)銷(xiāo)員。

獨立代理人

獨立個(gè)人代理人制度是營(yíng)銷(xiāo)制度的一個(gè)很好的補充，也是近年來(lái)新出的一個(gè)，相對傳統營(yíng)銷(xiāo)制度，它的優(yōu)點(diǎn)是層級非常少，可以直接對接保險公司，避免了過(guò)去體制上存在的一些問(wèn)題;另一方面，獨立個(gè)人代理人也能給優(yōu)秀的個(gè)人代理人提供一個(gè)更有利于個(gè)人事業(yè)發(fā)展的模式。

存在意義

(1) 因為保險商品不同于關(guān)乎飲食起居的滿(mǎn)足生理需要的生活必需品，它實(shí)際上可以說(shuō)是一種較高層次意義的奢侈品，很少有人會(huì )主動(dòng)買(mǎi)保險，這就需要保險代理人進(jìn)行產(chǎn)品介紹。

(2)幫助客戶(hù)進(jìn)行保險計劃選擇，代理人熟悉保險商品的用途和限制范圍。

(3)為客戶(hù)提供持續有效的服務(wù)，代理人在幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的同時(shí)，也會(huì )從建議中得到好處，這樣他就會(huì )對客戶(hù)提供持續有效的服務(wù)，而這恰恰是客戶(hù)最希望得到的。

(4)保險代理人可以切實(shí)解決客戶(hù)在購買(mǎi)保險過(guò)程中的麻煩。

保險代理人是受保險人委托而存在的，是保險環(huán)節中關(guān)鍵的一環(huán)。截止2009年11月，我國保險代理人總數有256萬(wàn)人，相信隨著(zhù)保險需求量的增大，保險代理人數會(huì )越來(lái)越多。

作用

縱觀(guān)西方發(fā)達國家保險業(yè)的發(fā)展史，保險代理人在其中扮演了重要的角色。他們?yōu)楸ｋU市場(chǎng)的開(kāi)拓、保險業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了功不可沒(méi)的作用。例如，在英、美、日等國約有80%以上的保險業(yè)務(wù)是通過(guò)保險代理人和經(jīng)紀人招攬的。在我國，《保險法》專(zhuān)門(mén)以一章的形式闡述了有關(guān)保險代理人和保險經(jīng)紀人的問(wèn)題，并且于 1996年2月和1997年12月兩次出臺了"保險代理人管理規定"，這些無(wú)不說(shuō)明保險代理人在保險業(yè)發(fā)展中的地位和作用。實(shí)際上，保險代理制的實(shí)施，保險代理人的出現，為完善保險市場(chǎng)，溝通保險供求，促進(jìn)保險業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說(shuō):

第一，直接為各保險公司收取了大量的保險費，并取得了可觀(guān)的經(jīng)濟效益。

第二，保險代理人的展業(yè)活動(dòng)滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉村的各個(gè)角落，為社會(huì )各層次的保險需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務(wù)，發(fā)揮了巨大的社會(huì )效益。

第三，直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強整個(gè)社會(huì )的保險意識起到了積極的作用，進(jìn)一步促進(jìn)了我國保險事業(yè)的發(fā)展。

第四，保險代理人的運行機制，對國有獨資保險公司的機制轉換，有著(zhù)直接和間接的推動(dòng)作用，對領(lǐng)導有啟發(fā)，對員工有觸動(dòng)。大家都從中深刻地認識到，國有獨資公司必須建立起適應市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)機制。另外，保險代理作為一個(gè)新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。日本從事保險代理的人，約占國民的1%，隨著(zhù)我國保險事業(yè)的不斷興旺發(fā)達，保險代理人的隊伍將日益擴大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積極作用。

崗位要求

持證上崗與培訓:

1、《保險代理從業(yè)人員資格證書(shū)》如右圖，有效期3年。

2、《保險代理從業(yè)人員展業(yè)證書(shū)》或《保險代理從業(yè)人員執業(yè)證書(shū)》

崗前培訓與持續教育:

崗前: 不少于累計80小時(shí)，其中法律及職業(yè)道德教育不少于12小時(shí)。

上崗后:不少于累計36小時(shí)，其中法律及職業(yè)道德教育不少于12小時(shí)。

業(yè)務(wù)范圍

保險代理人業(yè)務(wù)范圍:代理推銷(xiāo)保險產(chǎn)品，代理收取保費，協(xié)助保險公司進(jìn)行損失的勘查和理賠等。兼業(yè)保險代理人的業(yè)務(wù)范圍是:根據保險兼業(yè)代理許可證批準的代理險種，代理銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，代理收取保費。個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財產(chǎn)保險公司的個(gè)人代理人可以代理家庭財產(chǎn)保險、運輸工具保險、責任保險和被代理保險公司授權的其它險種。人壽保險公司的個(gè)人代理可以代理個(gè)人人身保險，個(gè)人人壽保險，個(gè)人人身意外傷害保險和個(gè)人健康保險等業(yè)務(wù)。保險集團公司內部的財產(chǎn)保險公司、人壽保險公司、健康保險公司，在獲得保險監管機構批準后，子公司之間相互開(kāi)展了交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)范圍也有所擴大。

法律特征

(一)保險代理人的代理行為是由保險法和民法調整的行為。

保險代理人的保險行為受保險法的約束?！吨腥A人民共和國保險法》第五章"保險代理人和保險經(jīng)紀人"、第七章"法律責任"中很多法條對保險代理行為做了規定。另外，保險代理屬于民事法律行為，所以保險代理行為又是由民法調整的。

(二)保險代理人的代理行為是基于保險人授權的委托代理。

保險代理人的代理權產(chǎn)生于保險人的委托授權，屬于委托代理。委托代理應當采用書(shū)面形式。保險代理合同是保險人與保險代理人關(guān)于委托代理保險業(yè)務(wù)所達成的協(xié)議，是證明保險代理人有關(guān)代理權的法律文件。

(三)保險代理人的代理行為是代表保險人利益的中介行為。

從法律角度看，保險代理人在代理合同授權范圍內，代表保險人的利益開(kāi)展業(yè)務(wù)。從市場(chǎng)角度看，保險代理行為是保險市場(chǎng)的中介行為。

(四)保險代理人的權力既包括明示權力，又包括默示權力。

明示權力是指以一定的形式約定的權力，即在代理合同中，保險人授予保險代理人的權力。

默示權力是相對于明示權力而言，是指依據法律規范或被社會(huì )公認的慣例，代理人為盡其職責通常必須采取的行動(dòng)，即應該有的權力。

權利與義務(wù)

保險代理人的權利和義務(wù)是依據保險代理合同而產(chǎn)生的。保險代理合同是保險代理人與保險人明確雙方所享有權利和承擔義務(wù)的協(xié)議。一般來(lái)講，保險代理人的權利和義務(wù)包括以下內容:

權利

1.獲取勞務(wù)報酬的權利。保險代理人有權就其開(kāi)展的保險代理業(yè)務(wù)所付出的勞動(dòng)向保險人收取勞務(wù)報酬。獲得勞務(wù)報酬是保險代理人的最基本的權利。保險代理人的勞務(wù)報酬即為傭金，保險代理合同可約定傭金的支付標準和支付方式。

2.獨立開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)的權利。保險代理人在保險合同授權范圍內，具有獨立進(jìn)行意思表示的權利，即有權自行決定如何進(jìn)行保險業(yè)務(wù)活動(dòng)。

義務(wù)

1.誠實(shí)與告知義務(wù)。保險代理人是基于保險人授權從事保險代理業(yè)務(wù)，其代理行為的后果由保險人承擔，所以，保險代理人必須遵循誠信原則，也即保險代理人必須履行如實(shí)告知義務(wù)。

2.如實(shí)轉交保險費義務(wù)。受保險人委托，保險代理人可以在業(yè)務(wù)范圍內代理收取保險費，代收的保險費應按代理合同約定的期限和方式轉交保險人。保險代理人無(wú)權挪用代收的保險費。此外，對于投保人欠交的保險費，保險代理人也沒(méi)有墊交義務(wù)。

3.維護保險人權益義務(wù)。保險代理人不得與第三者串通或合伙隱瞞真相，損害保險人的利益。在代理過(guò)程中，保險代理人有義務(wù)維護保險人的利益。這是由保險代理關(guān)系和代理活動(dòng)的特點(diǎn)所決定的。

工作內容

1、負責代理推銷(xiāo)保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進(jìn)行損失的勘察和理賠;

2、向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點(diǎn)評產(chǎn)品，分析個(gè)人財務(wù)需要;

3、為消費者設計保險方案，制定保險計劃;

4、協(xié)助客戶(hù)挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品;

5、協(xié)助客戶(hù)辦理相關(guān)投保手續(簽訂投保單、保單送達、保單保全、保費收取);

6、根據客戶(hù)的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù);

7、定期回訪(fǎng)老客戶(hù)，維護潛在客戶(hù);

8、被保險人出險后，協(xié)助其向保險公司進(jìn)行理賠等。

職業(yè)道德

保險代理人的職業(yè)道德是指從事保險代理職業(yè)的單位或個(gè)人在保險代理工作中所遵守的行為規范的總和，具有誠信特點(diǎn)和法律性特點(diǎn)。主要包括:

1. 誠實(shí)信用
2. 守法遵規
3. 專(zhuān)業(yè)勝任
4. 客戶(hù)至上
5. 勤勉盡責
6. 公平競爭
7. 保守秘密

試題簡(jiǎn)介

試題簡(jiǎn)介(2013年7月1日起):

(一)單選90道(每題1分)、判斷10道(法律知識，每題1分)。

(二)命題范圍如下:保險原理知識占30分，命題范圍是《保險基礎知識》一書(shū)的第一章至第五章;財產(chǎn)保險知識占10分，命題范圍是《保險基礎知識》一書(shū)的第六章;人身保險知識占25分，命題范圍是《保險基礎知識》一書(shū)的第七章;《保險銷(xiāo)售從業(yè)人員監管辦法》、職業(yè)道德和執業(yè)行為規范占15分，命題范圍是《保險中介相關(guān)法規制度匯編》、《保險基礎知識》一書(shū)的第八章和第九章;其他相關(guān)法規部分占20分，命題范圍是《保險中介相關(guān)法規制度匯編》，其中《中華人民共和國保險法》占10分(全部為判斷題)，《保險專(zhuān)業(yè)代理機構監管規定》、《中華人民共和國民法通則》、《中華人民共和國消費者權益保護法》和《中華人民共和國反不正當競爭法》共占10分。

(三)本考試滿(mǎn)分為100分，60分及以上為考試通過(guò)。

參考用書(shū)

保險銷(xiāo)售從業(yè)人員資格考試參考用書(shū)為中國財政經(jīng)濟出版社出版的《保險基礎知識》(2013年版)和《保險中介相關(guān)法規制度匯編》(2013年版)兩本書(shū)

適用范圍

保險代理人因類(lèi)型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險代理公司的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷(xiāo)保險產(chǎn)品,代理收取保費,協(xié)助保險公司進(jìn)行損失的勘查和理賠等。兼業(yè)保險代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷(xiāo)保險產(chǎn)品,代理收取保費。個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財產(chǎn)保險公司的個(gè)人代理人只能代理家庭財產(chǎn)保險和個(gè)人所有的經(jīng)營(yíng)用運輸工具保險及第三者責任保險等。人壽保險公司的個(gè)人代理能代理個(gè)人人身保險,個(gè)人人壽保險,個(gè)人人身意外傷害保險和個(gè)人健康保險等業(yè)務(wù)。

考試方式

保險代理從業(yè)人員資格考試實(shí)行紙制考試和電子化考試，保險經(jīng)紀從業(yè)人員和保險公估從業(yè)人員資格考試實(shí)行電子化考試。

保險代理從業(yè)人員資格考試的題型題量為:單選題90道，每題1分;判斷題10道，每題1分;試卷滿(mǎn)分為100分，及格分數線(xiàn)為60分。保險經(jīng)紀從業(yè)人員和保險公估從業(yè)人員資格考試的題型題量為:單選題100道，每題1分，試卷滿(mǎn)分為100分，及格分數線(xiàn)為60分。

職業(yè)資格證書(shū)

中國壽險管理師

針對人群:主要針對內勤管理人員。

實(shí)用價(jià)值:

該資格知識體系能夠幫助初入人身保險行業(yè)的從業(yè)人員系統、迅速了解人身保險行業(yè)運營(yíng)架構、內容、監管要求和主體業(yè)務(wù)技能，使其能更全面地做好本崗位工作;

幫助進(jìn)入人身保險行業(yè)數年的從業(yè)人員總結過(guò)去實(shí)踐經(jīng)驗，加深理解，進(jìn)一步提升完成未來(lái)任務(wù)的能力;

幫助行業(yè)各類(lèi)銷(xiāo)售人員及講師人員進(jìn)一步理解保險知識、監管要求及公司的運營(yíng)實(shí)務(wù)，更好地服務(wù)行業(yè)與客戶(hù)。

正確認識

自保險業(yè)問(wèn)世以來(lái)，保險代理人便應運而生，并成為保險業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不可或缺的部分。世界各國，凡是保險業(yè)發(fā)達的國家，保險代理也十分發(fā)達。保險代理從業(yè)人員，在數量上，已經(jīng)遠遠超過(guò)了保險公司人員。我國多年來(lái)在廣大城鄉就形成了有保險代理處、代理人和保險服務(wù)員構成的保險現代理體系。自1992年末，國內各保險公司大都推廣了美國友邦上海分公司率先采用的個(gè)人壽險代理人營(yíng)銷(xiāo)制度。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度的迅速發(fā)展，為壽險市場(chǎng)的開(kāi)拓和保險觀(guān)念的普及發(fā)揮了積極的作用。我國壽險營(yíng)銷(xiāo)員已經(jīng)150萬(wàn)人上下。

保險代理從業(yè)人員雖然是代理保險公司招攬保險業(yè)務(wù)，但是他們的傭金卻是由保險公司進(jìn)行支付的，因而你不用擔心代理人再會(huì )額外加收保費，更不必為保險公司與代理人的關(guān)系而產(chǎn)生疑問(wèn)，認為代理人會(huì )損害自身利益。實(shí)際上，在規范的保險市場(chǎng)上，保險代理從業(yè)人員的利益與客戶(hù)是休戚相關(guān)的，可以說(shuō)客戶(hù)就是代理人的"上帝"，他們的收入是與銷(xiāo)售出去多少保單和提供什么程度的服務(wù)是有密切聯(lián)系的，因而兩者的利益是相通的。那么，保險代理人究竟能為社會(huì )公眾做些什么呢?

(1)喚醒潛在需求

保險業(yè)中有句老話(huà)，就是"保險必須靠推銷(xiāo)"。因為保險商品不同于關(guān)乎飲食起居的滿(mǎn)足生理需要的生活必需品，她實(shí)際上可以說(shuō)是一種較高層次的奢侈品，很少有人會(huì )主動(dòng)買(mǎi)保險。人們總有種習慣或多性心理，或者對未來(lái)的自信。比如他會(huì )想我的房子很安全，不會(huì )著(zhù)火或發(fā)生其他的意外，只要他沒(méi)有的致命疾病，他很少想到投保;另外對許多人來(lái)講，年老退休是相當遙遠之事，以后再買(mǎi)保險，也為時(shí)不晚;或者一個(gè)潛在的保險購買(mǎi)者會(huì )僅因為資金問(wèn)題，就打消了購買(mǎi)保險的念頭，盡管事實(shí)上保險費用遠比想象的低。

這樣，在人們不太熟悉保險的廣泛運用范圍，或者在資金存在一些問(wèn)題的情況下，就無(wú)法清楚地認識自己對保險的真正需求，從而自覺(jué)購買(mǎi)保險。因此，一個(gè)職業(yè)代理人既是保險商品的推銷(xiāo)員，同時(shí)又見(jiàn)有宣傳普及和顧問(wèn)的作用，它可以引導人們去認識可能遇到的問(wèn)題，并且解決這些問(wèn)題。其實(shí)代理人所揭示的是客戶(hù)已經(jīng)存在的需要，并非他創(chuàng )造的，至時(shí)它能夠迅速和準確的識別一個(gè)人的潛在需要。而人們只有清楚自己在找什么東西，才能夠設法找到它。代理人可以向客戶(hù)指明問(wèn)題，客戶(hù)才知道問(wèn)題的存在，才會(huì )去買(mǎi)保險。

(2)幫助客戶(hù)進(jìn)行保險計劃選擇

以壽險為例，國外壽險界通常認為"推銷(xiāo)保險，95%是靠對人的了解，5%靠保險知識，但這5%的保險知識，推銷(xiāo)員必須100%的了解。"代理人熟悉保險商品的用途和限制范圍，他能夠在客戶(hù)所能負擔的保費前提下，針對不同的職業(yè)、年齡、家庭結構等，向客戶(hù)推介合適的保險險種，幫助選擇組合。

(3)為客戶(hù)提供持續有效的服務(wù)

一個(gè)有遠見(jiàn)的代理人絕不會(huì )是一個(gè)短期行為者，代理人在幫助客戶(hù)辦理好保險業(yè)務(wù)后，使客戶(hù)的愿望和保費支付能力相符，那么有可能保持這筆保險業(yè)務(wù)的長(cháng)期有效性，保險代理從業(yè)人員在幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的同時(shí)，也會(huì )從建議中得到好處，這樣他就會(huì )對客戶(hù)提供持續有效的保險業(yè)務(wù)服務(wù)，二者恰恰是客戶(hù)最希望得到的。

(4)保險代理人可以切實(shí)解決客戶(hù)在購買(mǎi)保險過(guò)程中的麻煩。比如他會(huì )向客戶(hù)詳細解釋保險合同的條款，提醒各種應注意的事項，幫助了解投保單等保險合同的內容，建議合適的保費支付方式，并代收保費等?？傊?，他們能以自己的知識和經(jīng)驗提供全面的服務(wù)。

保險代理人與保險公司的關(guān)系

保險代理人與保險公司是委托代理關(guān)系，保險代理人在保險公司授權范圍內代理保險業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責任，由保險公司承擔。

受歡迎型

1、歷久彌篤型

這類(lèi)保險代理人從事保險業(yè)一般超過(guò)5年以上。在這一人員淘汰率非常高的行業(yè)里，能夠長(cháng)期留存，本身就說(shuō)明他是比較成功的、可靠的。

2、用心服務(wù)型

不管是從事保險業(yè)多年的老保險代理人，還是新入行的代理人，只要他足夠熱情和用心，人們往往都難以拒絕。這類(lèi)代理人總會(huì )盡自己所能，去滿(mǎn)足客戶(hù)提出的要求。

3、理財顧問(wèn)型

理財的專(zhuān)業(yè)水準是他們贏(yíng)得客戶(hù)的資本。他們通常建有個(gè)人網(wǎng)站，通過(guò)筆記本電腦向客戶(hù)演示各種產(chǎn)品的優(yōu)劣。在為客戶(hù)做保險規劃的同時(shí)，還能提出在股票、基金、房產(chǎn)等方面的專(zhuān)業(yè)建議。

4、熱心紅娘型

紅娘型代理人為人熱心，擁有廣泛的朋友圈和人脈關(guān)系。他們善于整合客戶(hù)資源，讓大家互惠互利。生病時(shí)可以為你介紹做醫生的朋友，小孩需要補習時(shí)為你介紹家庭教師。

5、健康顧問(wèn)型

人們買(mǎi)保險最熱衷于買(mǎi)醫療保險，體現了對健康生活的重視。相當一部分代理人在服務(wù)的過(guò)程中，學(xué)會(huì )了很多醫學(xué)常識，他們可以為客戶(hù)生活提出各種健康提議，讓客戶(hù)得到免費的健康咨詢(xún)。

不受歡迎型

1、急功近利者

見(jiàn)面的第一次就鼓動(dòng)客戶(hù)買(mǎi)高額保費的保險，或者在客戶(hù)還沒(méi)有需求的時(shí)候不停地糾纏客戶(hù)，這類(lèi)代理人頗讓人厭煩。

2、巧舌如簧者

初次見(jiàn)面即口若懸河，將自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品和自己的公司吹得天花亂墜，而不去傾聽(tīng)客戶(hù)的想法和要求。

3、不夠專(zhuān)業(yè)者

這類(lèi)人往往他們自己對保險也是一知半解，但出于對利益的渴望來(lái)向客戶(hù)推銷(xiāo)保險。雖然他們中有些人可能是你的親戚朋友，但也不應當動(dòng)心，以免日后因為誤導而"翻臉"。

4、健康欠佳者

保險的期限往往長(cháng)達幾十年，當然需要代理人的長(cháng)期服務(wù)。如果你現在是個(gè)二三十歲的年輕人，那么通過(guò)一個(gè)四五十歲的"阿姨級"代理人買(mǎi)保險顯然不適合。而體弱多病的代理人往往是泥菩薩過(guò)河---自身難保。

5、經(jīng)常跳槽者

在代理人隊伍中，有一類(lèi)是"保險跳蚤"，哪家公司提供的待遇好就很快跳槽過(guò)去，一年中跳幾次的都有。這是對老客戶(hù)不負責任的行為，因為他們跳槽走了，客戶(hù)的保單就成了"孤兒保單"，服務(wù)方面打了折扣。