原則

保險產(chǎn)品組合應遵循一定的原則，主要有:

1.滿(mǎn)足客戶(hù)需要

每一種保險產(chǎn)品組合的形式都是以保險需求為基礎的。例如，現行的家庭財產(chǎn)保險組合，就是在火災保險的基礎上，根據人們對自然災害和盜竊風(fēng)險的保險需求而產(chǎn)生的。

2.以基本保障為主體 保險產(chǎn)品的基本保障是提供安全保險，而且人們對保障的基本需求也是財產(chǎn)和人身的安全。例如，傳統的人壽保險所提供的定期死亡保險和終身保險就屬丁這一類(lèi)。但是，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們已不滿(mǎn)足于已獲得的基本保障，開(kāi)始尋求更大范圍的保險保障。保險企業(yè)就要適時(shí)推出以死亡保險為主、附加人身意外傷害和醫療費用保險的保險產(chǎn)品組合。

3.以提高保險企業(yè)的效益為目的

保險產(chǎn)品組合要遵循保險市場(chǎng)經(jīng)濟規律，以較少的投入獲得較大的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。因此，在進(jìn)行保險產(chǎn)品組合寸，保險企業(yè)要科學(xué)地確定保險責任范圍和保險費率，并選擇合適的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方式。

4.有利于保險產(chǎn)品的促銷(xiāo)

保險產(chǎn)品組合后，盡管險種保障范圍擴大了，保險費率也有所上升，但由于更適合投保人的需要，而且投保手續更為簡(jiǎn)單，對于提高保險產(chǎn)品的銷(xiāo)售額就會(huì )更為有利。保險產(chǎn)品組合不適當，常常造成消費者對保險的誤解，如社會(huì )上有些人認為保險騙人、購買(mǎi)保險不劃算等，這與保險產(chǎn)品組合不適當有密切關(guān)系。另外，保險產(chǎn)品的組合要考慮其完整性。例如，人壽保險具有儲蓄、投資、節稅、養老、保障遺產(chǎn)等多元化功能，因此在保險產(chǎn)品組合上，就要考慮保戶(hù)的年齡、經(jīng)濟能力、婚姻、子女及有無(wú)其他社會(huì )保險等因素，把有限的保險費作最佳分配，使保險單的功能趨于完整。

因素

保險產(chǎn)品組合包括組合廣度、深度和密度(關(guān)聯(lián)性)三個(gè)因素。確定保險產(chǎn)品組合就要有效地選樣其廣度、深度和密度。

(一)保險產(chǎn)品組合廣度

保險產(chǎn)品組合廣度是指保險企業(yè)有多少不同的保險產(chǎn)品或保險產(chǎn)品線(xiàn):所謂保險產(chǎn)品線(xiàn)是指保險產(chǎn)品大類(lèi)或產(chǎn)品系列，如財產(chǎn)保險、人身保險、責任保險、信用保證保險等類(lèi)別，其中任何一類(lèi)都包含若干保險險種。保險企業(yè)經(jīng)營(yíng)的保險產(chǎn)品線(xiàn)越多，則保險產(chǎn)品組合廣度越寬。

(二)保險產(chǎn)品組合深度

保險產(chǎn)品組合深度是指保險企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一種保險產(chǎn)品線(xiàn)內所包含的險種的多少，如果保險企業(yè)經(jīng)營(yíng)的險種多、保險產(chǎn)品線(xiàn)廣，就說(shuō)明其保險產(chǎn)品組合深度深;相反，則保險產(chǎn)品組合深度淺。

(三)保險產(chǎn)品組合密度

保險產(chǎn)品組合密度又稱(chēng)為保險產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指各保險產(chǎn)品線(xiàn)最終作用于銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售方式或其他方面的密切程度。例如，家庭財產(chǎn)保險與人身保險組合的密度較強，閑為它們與最終的接受對象和銷(xiāo)售方式等都有著(zhù)密切的關(guān)系。

保險產(chǎn)品組合的廣度、深度、密度不同，可以形成保險企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特色。如果某保險企業(yè)合理地擴展保險產(chǎn)品的組合廣度，增加保險產(chǎn)品系列，就可以使其在更大的市場(chǎng)領(lǐng)域內發(fā)揮作用，承保更多的風(fēng)險，提高市場(chǎng)份額。如果某保險企業(yè)注重挖掘保險產(chǎn)品組合深度，圍繞某一類(lèi)保險產(chǎn)品去開(kāi)發(fā)更多的險種，就可以滿(mǎn)足不同的保險需求，吸引更多的客戶(hù)。如果某保險企業(yè)保險產(chǎn)品組合的密度高，就可以有更強的營(yíng)銷(xiāo)力量去占領(lǐng)保險市場(chǎng)。

方法

大部分保險公司推出的保險產(chǎn)品的保險責任趨向單一化，為產(chǎn)品的組合提供了廣闊的空間。對不同的險種可進(jìn)行多種組合，這樣不但有利于營(yíng)銷(xiāo)，也有利于充分體現營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水平。保險產(chǎn)品可以通過(guò)功能的互補，時(shí)間的搭配、需求的分析、層次的確定等，形成不同特色的組合方案，滿(mǎn)足客戶(hù)不同的需求。

(一)按條款功能組合

針對不同的保險條款所提供的不同保險責任進(jìn)行組合，突出不同功能的互補作用，既注重保障面的拓展，又突出主要保險責任的比重。如組合年金保險+意外傷害險、重大疾病險+定期壽險+健康險等結合顧客具體情況的保險產(chǎn)品。

(二)按時(shí)間段進(jìn)行組合

針對人生不同年齡段的不同需求，設計既階段鮮明又連貫互補、重點(diǎn)突出的組合方案。例如，單身期間(20-30歲)的年輕人，主要以保障自身為主，最好的組合是保險費不高，但保障高的產(chǎn)品，如終身壽險+定期壽險+意外傷害險、重大疾病險+健康醫療險等。又如，進(jìn)入退休規劃期(40-50歲)的中年人，主要面臨的是退休后生活水平上的保障，最佳組合是養老保險+終身壽險+意外險+醫療險。

(三)按家庭責任組合

根據家庭成員在家庭中所扮演的角色、承擔的責任進(jìn)行組合。不同角色的家庭成員發(fā)生意外給家庭帶來(lái)的影響程度是不同的。非經(jīng)濟支柱的家庭成員如發(fā)生不幸所帶來(lái)的主要是精神打擊，而經(jīng)濟支柱的家庭成員如發(fā)生不幸，整個(gè)家庭將陷入嚴重的困境。營(yíng)銷(xiāo)人員在設計保險產(chǎn)品組合方案時(shí)，對家庭中的主要經(jīng)濟支撐者，要注重保障責任，可以定期壽險+意外傷害險為主;對非經(jīng)濟支柱的家庭成員則以疾病+養老險為主。例如，丈夫是家庭中主要經(jīng)濟支撐者，為他定做的保險套餐可以是:定期壽險+意外傷害險+重大疾病險;妻子是家庭中的非經(jīng)濟支撐者，其保險套餐可以是:終身壽險+重大疾病險;子女則以教育儲蓄險為主。

(四)按需要層次組合

保險消費者的需求是多層次的，不同的經(jīng)濟水平、不同的文化素養、不同的性格都會(huì )表現出對保險需求的差異性。馬斯洛的需求理論對我們仍有一定的啟示。依據保險需求的層次性原理，險種組合也應遵循這種分層組合的原則，適應由低到高的需求漸進(jìn)規律，由淺層組合轉入深層組合。目前我國居民的總體收入水平還不高，大部分人的保險需求仍處于低層次，傳統的保障型產(chǎn)品組合還是大有市場(chǎng)。但也要注意到，大中城市的高收入者，他們購買(mǎi)保險的目的不僅是為了滿(mǎn)足生命和身體的保障需求，而且也是當作自己地位、身份、責任心的一種表現，這時(shí)的保險產(chǎn)品組合應該是高層次的"身份組合"或"責任組合"。